Večno vprašanje in nikoli jasnega ali celo enoumnega odgovora. Načinov, kako podjetje določi svojo ceno je več in so odvisni od različnih faktorjev. Pomembno pa je razumeti, da je cena del t.i. taktičnega marketinga ali "marketing-mix" (eden od "znamenitih 4P = Product, Price, Place, Promotion), kar pomeni, da morami imeti v podjetju preden se lotimo postavljanja cen opravljeno domačo nalogo. To pa pomeni, da smo šli skozi proces strateškega marketinga (STP) in določili za izdelek ali storitev, ki jo ponujamo, tržni segment (Segmentation), naš ciljni trg (Targeting) in izdelek jasno pozicionirali (Positioning).
Preden pa določimo ali pa se spravimo določevati ceno ponudbi, je nujno in ne samo dobrodošlo, da razumemo poslovni model podjetja. Zelo na grobo, čeprav je definicij več, pomeni poslovni model način na katerega bo podjetje prišlo do denarja.
Če se sedaj vrnemo k postavljanju in določevanju cen za izdelke je zelo običajno, da podjetja pogledajo koliko imajo stroškov z določenim izdelkom ali storitvijo in tako dobljeni številki prištejejo nekaj odstotkov od omenjene številke. To se imenuje "cost-based-pricing" ali določevanje cene na osnovi stroškov. Ta tehnika ima sicer lepo lastnost, da naj bi vedno pomenila, da podjetje ne prodaja pod lastno ceno. Težava pa nastopi, ko se prično pojavljati vprašanja povezana s količinami in dinamiko naročil, ko ima konkurenca za enak ali podoben izdelek nižjo ceno in ko ugotovimo, da kupci enostavno te cene ne sprejemajo in nam to povedo tudi tako, da ne kupujejo izdelka. Res pa je, da ni nujno cena edini ali pa sploh razlog za tako obnašanje kupcev.
Torej se je očitno potrebno pri določanju cene bolj obrniti proti trgu in se mu prilagoditi. Tako sta splošno znani tehniki določevanja cen še "competitior-based-pricing", ko počnemo natanko to, kar počne konkurenca in "consumer-based-pricing", ko na nek način povprašamo kupce oziroma preverimo pri določenem vzorcu kupcev, za koliko bi bili pripravljeni kupiti določen izdelek.
Toliko za začetek. Več o tem in ostalih načinih ter možnostih določanja cen si lahko preberete tudi v članku How Much Should You Charge? Why 'Smart Pricing' Pays Off in v zanimivih knjigah Smart Pricing (2010) ter Pricing with confidence (2008).
Se beremo, TV
- Za komentiranje se prijavite